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Les marchés verticaux de l'UE créent de nouveaux MCO européens : Opérateurs multi-pays

11 sept. 2024 par SOMAÍ Pharmaceuticals

Nouveaux MCO européens : Opérateurs multi-pays

Les marchés européens du cannabis sont en pleine effervescence et pratiquement tous les pays s'intéressent aux changements de réglementation depuis que l'Allemagne a dépénalisé le cannabis et l'a retiré de sa liste de stupéfiants. Les pays doivent maintenant décider s'ils adoptent des cadres réglementaires médicaux stricts ou souples.

Les opérateurs multinationaux européens, ou MCO, sont en train de devenir des forces dominantes sur les marchés du cannabis médical dans le monde entier.

MSO versus MCO

On peut établir des comparaisons entre les opérateurs multiétatiques des États-Unis et les opérateurs multi-pays de l'Union européenne, mais il existe des différences significatives entre ces modèles de distribution de cannabis médical.

Opérateurs américains multi-états

L'opérateur multiétatique (MSO) américain typique est le meilleur modèle pour saisir et ajuster les marges à mesure que les prix se compriment au fil du temps.

Au début de la réglementation du cannabis aux États-Unis, lorsque les prix étaient élevés, la plupart des cultivateurs indépendants, des fabricants et même des producteurs en marque blanche ont pu prospérer. Toutefois, les prix ont rapidement baissé et ces entreprises ne sont pas restées longtemps rentables.

Pour survivre et prospérer, les entreprises de cannabis se sont intégrées verticalement en ajoutant des activités de distribution et de vente au détail. Celles qui ne se sont pas intégrées verticalement ont vécu à la merci des détaillants et de la compression des prix. Aujourd'hui, il ne reste que quelques acteurs de niche qui ne sont pas intégrés verticalement.

Au fil du temps, de plus en plus d'États ont légalisé le cannabis médical et, en raison des lois sur le cannabis qui varient d'un État à l'autre aux États-Unis, les produits ne peuvent pas légalement franchir les frontières. Chaque nouvel État a exigé de nouvelles opérations de culture, de fabrication et de vente au détail intégrées verticalement, ce qui a marqué le début des MSO qui possèdent l'ensemble des opérations verticales dans de nombreux États.

Opérateurs multi-pays de l'UE

Les opérateurs multipays de l'UE (MCO) sont également intégrés verticalement ; ils possèdent leurs propres installations de culture et de fabrication et réalisent des bénéfices supplémentaires sur les ventes. Cependant, une différence majeure entre les MSO et les MCO est que les installations de culture et de fabrication des MCO peuvent exporter vers n'importe quel pays qui accepte les produits du cannabis.

Les MCO de l'UE peuvent transporter leurs produits car le cannabis médical est réglementé comme un produit médical dans l'UE et porte le label de qualité des bonnes pratiques de fabrication de l'Union européenne (EU-GMP) pour les produits pharmaceutiques à base de plantes. Tant que le fabricant et le cultivateur d'un MCO sont certifiés EU-GMP, les MCO peuvent vendre leurs produits aux pharmacies et aux distributeurs dans n'importe quel pays européen où le cannabis médical est réglementé.

Avec le modèle MCO, une seule infrastructure peut desservir de nombreux pays, ce qui est un énorme avantage des MCO par rapport aux MSO.

Ventes et distribution verticales

Il est plus difficile pour les MCO de parvenir à une intégration verticale complète pour s'approprier la marge finale.

Les MSO possèdent des dispensaires parce que c'est le moyen le plus facile de vendre du cannabis, même si cela les oblige à construire des magasins spécialisés et à obtenir une licence. Dans l'UE, cependant, les pharmacies vendent des produits fabriqués par les MCO, et la livraison des produits aux pharmacies nécessite soit un distributeur pharmaceutique, soit un distributeur spécialisé dans le cannabis. Bien qu'il y ait près de 300 000 pharmacies en Europe - sans parler de toutes celles qui se trouvent dans des pays non européens - la marge de distribution pharmaceutique ou de vente en pharmacie est faible.

Le coût d'une intégration verticale complète par la construction ou l'acquisition d'une infrastructure spéciale dépasse de loin le coût de l'utilisation de l'infrastructure existante. L'utilisation de distributeurs pharmaceutiques, de réseaux de vente en pharmacie et de pharmacies existantes peut ne coûter à l'entreprise que 10 à 15 % de la marge.

Un problème important se pose parce que le cannabis est un stupéfiant dans la plupart des pays et qu'il n'est donc pas suffisamment accepté pour être un produit pharmaceutique répandu. Par conséquent, moins de distributeurs et de pharmacies sont disposés à le vendre.

Les entrepreneurs du cannabis ont vu cette hésitation se manifester dans des pays comme l'Allemagne qui ont légalisé le cannabis médical relativement tôt. Ces entrepreneurs ont créé de grands distributeurs spécialisés et des pharmacies qui ne s'occupent que de l'industrie du cannabis. Bien que cette stratégie concerne principalement les produits floraux, ces groupes achètent à des cultivateurs indépendants et revendent à des pharmacies spécialisées.

L'impact inégal des organisations spécialisées dans la distribution de cannabis

Les distributeurs spécialisés de cannabis réalisent un bénéfice de 50 à 100 %, voire plus, sur ces transactions. Les pharmacies prennent ensuite un bénéfice de 50 à 100 % en plus de ce prix de gros. Par exemple, le cultivateur peut vendre la fleur de cannabis au distributeur pour 3 euros/gramme. Le distributeur vend le produit aux pharmacies pour 6 euros/gramme, et la pharmacie le vend pour 12 euros/gramme. Le cultivateur se trouve déjà au bas de la pyramide, de sorte que toute compression des prix entraîne une plus grande pression sur son modèle d'entreprise que sur celui des distributeurs ou des pharmacies.

Les MCO qui pratiquent la vente directe

Conscients de ce problème de marge et incapables d'atteindre des réseaux plus larges avec des marges de vente plus faibles, les MCO à intégration verticale ont mis en place des équipes de vente qui communiquent avec les médecins, les pharmaciens et d'autres canaux de vente.

Ces vendeurs peuvent s'adresser directement aux pharmacies et obtenir des prescriptions par le biais des interactions entre les médecins et les patients. Les pharmaciens sont généralement mieux informés sur le cannabis, en particulier en ce qui concerne la fleur. Toutefois, c'est le médecin qui, en fin de compte, rédige les ordonnances pour les extraits.

Pour être une entreprise de cannabis médical intégrée verticalement qui offre à la fois des fleurs et des extraits, les MCO doivent impliquer les médecins et éduquer les pharmaciens afin de capter la marge des distributeurs de cannabis.

Les équipes de vente sont très coûteuses et tous les cultivateurs ne peuvent pas investir pour s'adresser directement à l'acheteur final. Dans ce cadre, les MCO ont également besoin de personnel local de gestion des stocks, d'employés commerciaux et d'équipes de soutien à la gestion des ventes pour chaque pays, car ils ont également besoin d'un distributeur pharmaceutique local disposé à travailler avec des marges pharmaceutiques inférieures à la norme. Toutefois, l'investissement dans des équipes de vente permet aux MCO d'être aussi proches de l'intégration verticale qu'ils le souhaitent.

Dispensaires de cannabis médical et vente directe

Les dispensaires de cannabis médical sont un autre moyen de stimuler les ventes. Les dispensaires de cannabis médical spécialisés sont l'un des moyens les plus rapides pour les patients d'obtenir des prescriptions de cannabis, car ils peuvent faire de la publicité pour leurs services et fournir un accès relativement simple.

Cependant, le prix qu'un patient est prêt à payer pour une ordonnance a maintenant atteint 1 euro, car les cliniques se battent pour acquérir des patients. Cela n'est pas surprenant puisque, dans les premiers jours de la légalisation du cannabis médical, les États-Unis et le Canada ont également vu le prix des ordonnances tomber à zéro. Les médecins ne travaillant pas gratuitement, les dispensaires doivent encore payer les médecins du réseau entre 50 et 100 euros pour leur temps et leurs consultations ; avoir des médecins en interne est très coûteux.

Modèles d'affaires des dispensaires de cannabis pour une rentabilité maximale

Alors, comment les cliniques peuvent-elles gagner de l'argent ?

Ils peuvent notamment conclure des accords avec les fabricants et les cultivateurs pour obtenir des remises en gros de l'ordre de 25 %.

Ils peuvent aussi être propriétaires de la fabrication et de la culture, comme Curaleaf, et réaliser des bénéfices en vendant les produits par l'intermédiaire d'une clinique. Dans ce cas, la clinique devient une extension de l'équipe de vente.

Enfin, certaines cliniques peuvent posséder leur propre pharmacie. Cette formule leur permet de se rapprocher le plus possible d'une véritable intégration verticale, où elles contrôlent la marge de la semence à la vente. Lorsque la clinique possède sa propre pharmacie, elle peut produire des ordonnances et les délivrer au même endroit - ou même par livraison.

L'avenir des MCO européens

Au fur et à mesure de l'émergence de marchés du cannabis plus réglementés dans l'UE, les MCO devront se conformer aux lois de chaque pays. Ils devront également prendre des décisions pays par pays afin de capturer la totalité de la marge et de déterminer quels investissements sont judicieux pour le volume de ce pays.

Des fusions, de nouvelles entreprises de cannabis médical et des structures émergeront sous l'impulsion des MCO. Les MCO européens sont les nouveaux MSO. Bien que cela ne soit pas sans inconvénients, la tendance à l'avenir sera de capturer les marges en intégrant verticalement les ventes ou les dispensaires.

Les marchés européens et mondiaux du cannabis n'ont pas de dispensaires, mais ils disposent de vastes réseaux de pharmacies. Quoi qu'il en soit, il faut faire preuve de créativité pour diffuser les produits dans le monde entier et les mettre entre les mains des patients.